Mit dem Kunden auf Augenhöhe
Sprechen Ihre Marketing-Kampagnen Ihre Kunden wirklich an? Behandeln Sie sie wie echte Menschen oder nur wie Bestellnummern? Wer täglich nur mit Kundendaten wie Bestellungen und Rücksendungen arbeitet, der vergisst schnell, eine Verbindung auf Augenhöhe herzustellen. Um effektive Marketingstrategien zu entwickeln, die Ihre Kunden wirklich ansprechen, braucht Ihr Unternehmen Buyer Personas.
Was sind Buyer Personas?
Buyer Personas sind fiktive Abbildungen Ihrer idealen Kunden, also ihre Wunschkunden. Gut gemachte Personas sind jedoch mehr als Pappausschnitte und vorgefertigte Formulare, es ist vielmehr eine Zielgruppendefinition nach Soziodemografischen Faktoren die uns helfen uns in unsere Zielgruppe hineinzuversetzen. Natürlich enthalten die Vorlagen grundlegende Informationen. Doch reichen diese Daten für eine Buyer Persona nicht aus um uns final in unsere Zielpersonen hineinzuversetzen. Die fiktiven Abbildungen (Buyer Personas) bilden nicht einfach den Durchschnitt Ihrer Zielgruppe. Für eine Buyer Persona müssen sie mehr Fakten sammeln und sie damit zum Leben erwecken. Mit gut erstellten Buyer Personas, also Profilen unser Typischen Muster Kunden, ist es uns möglich unsere Marketingaktivitäten genau auf den Kaufprozess der Zielgruppe auszurichten.
Welche Daten brauche ich für meine Buyer Persona?
Um gute Buyer Persona zu erstellen, beginnen Sie einfach mit den Informationen, die Sie bereits über Ihre bestehenden Kunden haben wie beispielsweise das Alter, Geschlecht, Einkommen, der Beruf, Wohnort und für welche Art von Unternehmen Ihr idealer Kunde arbeitet. Um ihre Buyer Persona auszubauen, können sie auch auf weitere demografische Informationen zurückgreifen. Danach folgt das Herzstück Ihres idealen Kunden. Fügen Sie seinen Lebensstil, seine Überzeugungen, Meinungen, Interessen, Motivationen und Werte hinzu. Doch woher bekommen Sie diese Informationen? Zusätzliche Daten zum Kundenverhalten und zum Lebensstil liefern beispielsweise die sozialen Medien. Welche Beiträge liken Ihre idealen Kunden? Was teilen sie und wer sind ihre Freunde? Zudem können Sie auch in Erfahrung bringen, was Ihre Kunden auf Ihrer Webseite tun. Mit der richtigen Software wie Google Analytics können Sie schnell erkennen, welche Beiträge Ihre Besucher lesen und wie oft sie sich durch Ihre Seite klicken. Zudem erkennen Sie mit einem Online-Tool Ihrer Wahl, welche Informationen Ihre Kunden herunterladen und welche Produkte sie öfter anklicken. Die letzte Möglichkeit für eine umfangreiche Datensammlung bietet der direkte Kundenkontakt. Fragen Sie Ihre Kunden persönlich. Nutzen Sie dafür sowohl Kundenumfragen als auch allgemeine Zielgruppen Umfragen, Foren, die Support Kanäle, Soziale Netzwerke, Interviews, Webinare oder Kundenbefragungen um die Bedürfnisse kennen zu lernen und suchen Sie nach Gemeinsamkeiten und auffällige Merkmale der Kunden, darauf basierend lassen sich die passenden Buyer Persona sehr gut erstellen.
Welche Fragen sollte ich für meine Buyer Persona stellen?
Sie sind nicht sicher, was Sie Ihre Kunden fragen sollen? Kein Problem. Hier sind einige Ideen, die Ihnen den Einstieg erleichtern. Fragen Sie Ihre Kunden beispielsweise:
- Wie erfährst du von neuen Produkten?
- Welchen Informationsquellen vertraust du?
- Was reizt dich an [Produktkategorie]?
- Woher bekommst du zuverlässige Informationen über [Produktkategorie]?
- Nach welchen Kriterien suchst du, bevor du [Produktkategorie] kaufst? Wie findest du diese Informationen?
- Was hat dich dazu gebracht, [Produkt] zu kaufen?
- Was frustriert dich am meisten bei [Produktkategorie]?
- Über welche anderen Themen möchtest du mehr erfahren?
- Wenn du irgendwo auf der Welt leben könntest, wo wäre das? Warum hast du diesen Ort gewählt?
- Was ist dein/e Lieblings- [Buch / Film / Charakter / Superheld / Essen / Stadt / Lied] und warum?
Dies sind natürlich nur zufällige Beispiele, doch so bekommen Sie eine Idee vom Konzept der Buyer Persona. Lernen Sie die Kunden besser kennen, die Ihre Produkte kaufen. Wichtige Erkenntnisse erhalten Sie außerdem von Menschen, die Ihre Angebote nicht in Anspruch nehmen.
Mit den obigen Fragen können Sie feststellen, wo Ihre Kunden neue Produkte finden. Ob sie beispielsweise von Freunden empfohlen werden, über die sozialen Medien nach Angeboten suchen oder ob sie eher Suchmaschinen nutzen. Durch diese Informationen erfahren Sie, wo Sie Anzeigen schalten sollten und in welchen sozialen Netzwerken Ihre Marke stärker präsent sein sollte. Außerdem kennen Sie durch die Buyer Persona die emotionalen Hintergründe Ihre Kunden. Die meisten Verbraucher entscheiden schließlich nicht nur auf der Preisbasis, sondern vertrauen ihrem Bauchgefühl. Wenn Sie wissen, warum jemand eine bestimmte Kategorie der angebotenen Produkte mag, kann dies die Effektivität Ihrer Marketing- und Werbetexte erheblich steigern. Gibt es möglicherweise Influencer, auf die sich Ihre Kunden verlassen? Gleichen sie dies als mit ihren Buyer Persona ab. Wenden Sie Sich an diese Influencer und bauen Sie im Rahmen einer vertrauenswürdigen Zusammenarbeit Ihre Marke auf. Die ermittelten Daten aus dem Sales Funnel können Sie nutzen, um Ihre Kunden ein bequemeres und nahtloses Einkaufserlebnis zu bieten. Welche anderen Einkaufsinteressen haben Ihre Kunden über die von Ihnen angebotenen Produktkategorien hinaus? Mit diesen Informationen und merkmalen können Sie Ihre Marke besser skalieren und gegebenenfalls neue Produkte einführen, aber auch eben passend ihre Content Marketing und sonstige Ziele ausrichten anhand der Buyer Personas.
So bauen Sie Ihre Buyer Persona auf
Natürlich lassen sich Menschen nur schwer durch ihre Twitter-Feeds, Facebook-Posts, Instagram Bildern oder Yelp-Bewertungen ergründen. Kombiniert mit all Ihren anderen Recherchen können Sie jedoch eine vernünftige Mustergruppe erstellen, die Sie im Laufe der Zeit erweitern und verbessern können um Buyer Personas zu erstellen. Durch die Erstellung der Persona erhalten Sie ein realistischeres 3D-Bild, das Ihre Kunden emotional mit Ihrer Marke verbindet. Das Internet bietet zahlreiche kostenlose Buyer-Persona-Generatoren, mit denen Sie die ermittelten Informationen besser organisieren können. Von Hand erstellte Buyer Personas beruhend auf den eigenen analysen, daten und definitionen sind aber meist wesentlich Zielführender und besser für die finale arbeit mit den Personas. Sobald Sie einen Überblick über die Personas Ihrer idealen Kunden haben, können Sie die Mustervorlage zum Leben erwecken. Ist Ihre Buyer Persona für Sie und Ihr Team zur Realität geworden, können Sie Ihr Marketing wesentlich effizienter ausrichten. Schließlich kennen Sie nun die Wünsche Ihrer Kunden und können direkt beim Online-Einkauf darauf eingehen.
